PERILAKU KONSUMEN
Tujuan kegiatan pemasaran adalah
mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan
pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan
“mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembeli:
A. Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas,
dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan
fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke
generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat
yang ada.
B.Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam
golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan,
macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal
C.Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu
yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku,
termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok
kerja, kelompok pertemanan, dll
D.Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang
hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu
dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.
E.Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang
diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya
F.Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan
sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah
laku
G.Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan
yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang
baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan
seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya
H.Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi
seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai
gambaran tentang diri orang lain.
Macam-Macam Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas kegiatan
konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian
konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan
terdapat tiga macam situasi:
Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling
sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering
dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.
Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks
dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu jenis
produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi
sebelum memutuskan untuk membeli
Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu
ketika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak
mengetahui kriteria penggunaannya
Struktur Keputusan Membeli
1.
Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan
untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam
hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2.
Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut
pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus
melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3.
Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan
tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan
tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih sebuah merk.
4.
Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan
di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat
listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang
besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual
tertentu.
5.
Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan
tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian
yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para
pembeli.
6. Keputusan
tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan
tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut
tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan
waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan
kegiatan pemasarannya.
7.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan
tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai
atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang
penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap-tahap Proses Pembelian
Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan
kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan
kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian
ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk
membeli.
Menetapkan
Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan
untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya
Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai
mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil
keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil
adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut
jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara
pembayarannya
Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap
terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.
http://wsmulyana.wordpress.com/2009/01/09/perilaku-konsumen/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar